——訪深圳市洲明科技股份有限公司照明事業部總經理劉姣
LED照明市場快速升溫，目前新建商場以及商場改造都啟用LED照明。廣東省今年的路燈招標也比去年的量大很多，由于去年正處于政府換屆，今年廣東各個市都在實施新項目，相信路燈市場比去年會有較大提升，面對目前這個快速火熱的局面，國內一線大廠如何應對，記者采訪到了深圳市洲明科技股份有限公司的照明事業部劉姣總經理。
針對當前LED產業的諸多亂象，劉姣在與《中國光電》記者交談中特別強調：企業一定要把自己的戰略定清楚，不要做大而全的企業，而要從小而精著手。今年洲明在縮減產品方面下了功夫，這樣做，第一可以拉通供應鏈；第二，提高產品的質量；第三，增加量產，集中的產品可以做出規模效應。劉姣為記者介紹到：“洲明照明去年屬于鋪墊期，今年通過市場跟進，配合洲明戰略的調整，讓業績出現了明顯提升。產品質量也被廣泛認可，市場對我們產品的反饋良好，燈管T8、T5 的出貨量非常大。”
據悉，洲明總是做完所有驗證報告之后，才會去賣產品，所以一定是遲于產品生產出來三個月左右才會推向市場。洲明的全自動化路燈生產線，在6月底投入生產，每個月能夠做到5-8萬臺，相信這樣的產量在國內會起到非常大的沖擊力。同時，受廣東省標桿體系要求的影響，洲明在這幾年積累了大量的經驗，在路燈標準化大批量制造方面，以及產能方面得到極大保證。
智能控制系統為大勢所趨
“我們可以看到LED 照明市場的確有復蘇的跡象，”近日，廣深高速公路LED 照明路燈改造項目全面啟動，全線6280 盞傳統高壓鈉燈將全部更換為LED 照明產品。這也是首個啟動的高速公路LED 照明改造項目。廣深高速公路全長120 公里。此次廣深高速LED照明改造項目不只使用了洲明的照明產品，同時洲明還參與了廣深高速智能控制系統的項目，聊到智能控制系統在實際中的運用和市場展望，劉姣說：“簡單的使用終端設備的智能控制，如手機終端控制整條路的路燈狀況等，這只是一般水平，有做過大型路燈和智能化控制系統的上市公司研發團隊，都是可以做到的。”
“但如國防安全系統使用的可控IC就會要求更高，同時考慮到國家安全方面的因素，雖然我們的智能控制系統可以做得到，但不一定能夠走的更遠。所以我們看到中國未來的路燈智能化會進一步的提升，包括更細致的為城市安全服務等，這一部分的發展在未來的中國肯定是一種趨勢。”
據悉，現在國內大約2-3% 的家庭，已經在使用智能化的產品，而這在美國很普遍。一套300-500 平米的房子大約需要十萬塊錢左
右就可以把所有的燈具及門禁系統都安裝上智能控制系統，目前洲明正在與大型的房地產經銷商接洽中，相信大批量的智能化產品首先會運用在北上廣這些核心城市中。“戶內產品的智能化是一個必然的趨勢”，劉姣說，“未來燈具品牌企業要走的路，絕不是只賣產品，而是要提交解決方案，這是我們想要看到的。”
LED 照明缺的就是好產品
數據顯示，2012年中國LED顯示屏行業產值規模為241億元，同比增長10%。整體來看，大陸LED顯示屏市場規模增速放緩，未來兩三年年復合增長率將保持在10%—20%左右。面對增速放緩、市場飽和的現象，不少LED顯示屏企業早已開始積極探索新出路，以擺脫低毛利率的桎梏、突破企業發展困局。轉型照明就成為許多LED 企業的必經之路。
劉姣告訴《中國光電》記者洲明一直是顯示屏的龍頭，在涉及照明領域之后，怎么才能和國際性的照明及國內傳統照明轉型的企業抗衡這也是他們在思考的問題。“其實目前LED 照明缺的就是好產品，”劉姣說，“對洲明來講，我們每一個單品上的的研發團隊都是屬于行業內頂尖的。第一，洲明具有自動化制造體系；第二，品質是從2007 年開始就和松下的照明做ODM 生產，到今年已經是6 個年頭了，洲明對大批量制造的經驗和特殊化訂單的制造上有豐富的經驗。”
“洲明做出來產品到達客戶端，基本上不用調整，這個給到客戶的信心是非常大的”，劉姣很自信表達了洲明的觀點。如何能和競爭對手競爭，就是要讓經銷商賺到錢。這也是洲明持續能夠做經銷商渠道的一個根本。交談中劉姣表示，目前多數的LED 屏的企業轉照明，其實他們也可以不轉照明，只是覺得照明也是一個大勢所趨，但同時也有上市公司如大族激光，他們轉的就是照明中的設備，“所以現在并不是說顯示屏企業沒有發展前景就去轉照明，我不這么認為，
這些企業應該是剛好在這個契機上，通過對自己銷售業績和未來企業的生長更有幫助的方面來定位轉型的。”
價格是LED 照明普及的攔路虎？
目前LED 照明在宣傳普及方面已經做的差不多了。在過去的三年里，普及做好了，卻為什么走不進千家萬戶。“其實誰都知道，價格是個最關鍵的問題；其次就是售后的保證。所以洲明在推產品的時候不是打多少廣告，而是實實在在的補貼在燈管中，讓大家都用得起，這才是關鍵。”劉姣的這段話很實在的說出了消費者的心聲。銷售商需要以此產品對消費者負責任，這就造就了，能夠對售后承諾，能夠在價格上扛得住的企業。目前洲明的路燈已經達到全自動化生產，球泡燈和燈管預計在8、9月份就可以實現全自動化生產。洲明更關注的是如何用最少的人力完成一項產品，而且是質量可靠的。這也是為什么洲明在07年的時候就會把松下的整個技術生產團隊，引進做研發，到現在已經六個年頭了。努力改善工藝環節，加強產品的可塑造性自動化方面，是洲明始終追求的目標。
打出響亮電商牌
“未來如果CEO不支持做電商，這個企業一定沒有發展前途，這個CEO就應該下臺。”劉姣說，這是她的MBA博導曾經和她說的話。洲明把電商上升到了戰略的高度，洲明認為，如果在傳統渠道打不贏，何不嘗試一種新的渠道方式，“洲明選擇電商這條路，就是典型的打系統戰。從洲明了解電商，投入電商，我們列出了一百多項需要思考的問題。劃掉我們具備的能力，整合我們不具備的能力，翰源就是我們整合的結果。”劉姣說，“翰源是一個純粹的做電商的公司，沒有產品。洲明有制造能力，有快速的集成供應商的能力，有研發定義產品的能力，我們選擇和什么樣的公司聯手都是有計劃，有目的的。”當記者問到，電商對洲明意味著品牌還是銷售的時候，“品牌!”劉姣很肯定的說，“今年的定位意味著是品牌。如果任何一個人不了解電商的時候會覺得，電商很容易賺錢，其實不然，電商是一個系統化的工程。這項工程如果不具備三個要素，一定是必死無疑。第一，有電商運營能力的人；第二，有很好的物流體系；第三，有非常好的產品研發和產品線的管理。”產品未來的研發一定是全球化的。所以洲明在未來會不遺余力的去推標準化的認證產品，能夠讓消費者買的起也放心的產品。
并購整合避免產能過剩
眾所周知目前光伏的最大問題是產能嚴重過剩，那么光伏的現狀給目前紛紛擴大投產的LED企業帶來哪些影響或參考。楊嬌說：“其實你可以看到現在上市公司中，像洲明這么聚焦只做四五個產品的企業少之又少。”洲明把整個戰略放在優化經銷商渠道上，同時管理好自己的制造和研發，并做到行業中前三的位置。LED照明行業原本就是一個抱團打天下的這樣的產業，孤芳自賞是不現實的，應該深入了解市場的趨勢。“中國的上市企業，在未來5年一定會出現一個并購高潮。這個現象的出現也是金融市場和整個渠道市場發展到一定階段的產物。”劉姣深入淺出的分析道，“所以我認為小企業只要做的小而美，有特色，必然會有大企業和你聯手；而大企業一定要體現出自己的品牌定位和社會責任感，在有良好商業模式的前提下，可以把很多的小企業整合到大的上市公司中來。”
有很強的研發制造的企業，或者是有銷售渠道的企業，都會是洲明考慮聯手企業。聯手是必然的，不管企業的大小，未來都是相對的強強聯手的市場，沒有強弱，只有強強。
“照明企業再過三年內還沒有找到大家聯合的平臺，那估計在新的一輪競爭中被淘汰。我們可以看到雷士有了德豪潤達的產品，雙方就都如虎添翼了。所謂‘天下大事合久必分，分久必合’，這些都是必然的。未來我們要笑看兼并組合。”劉姣幽默的說。照明歷史的長河中，LED只是所有的燈具變革中的一小點。從傳統的鎢絲燈、節能燈等到現在，很多大廠經歷了很多次燈具的變革。“我們不要抱著盲目樂觀的心態把目前燈具變革的形勢夸張化，覺得我們可以打敗歐司朗，驅逐飛利浦。這些觀點我都覺得不太合適。”劉姣很中肯的說，“但是對于傳統的廠家來說，雷士、歐普照明依然有他的機會，那就是看在這個階段中轉型是不是時候。對一部分新興企業來說。純粹做照明也會結合傳統照明的一些經驗去進行市場的開展，唯一最大的變動在電商改變了人們的生活消費習慣。這一部分渠道會不會對消費市場造成很大的沖擊，還是有待探討的。要知道新的銷售模式帶來的沖擊遠遠大于產品的更新換代。”
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