無人物流將成為激光雷達落地的優先應用場景。目前菜鳥、京東物流、蘇寧物流等電商物流公司已開發出無人物流配送車，并完成了路測，正進入量產階段。京東物流的無人物流配送車基地已經落戶湖南長沙。
同時，這些頭部物流公司也已完成了L4級無人物流重型卡車的開發，并正在進行樣車路測。京東和菜鳥都是北科天繪的客戶。隨著全球電商巨頭的無人物流車進入量產階段，北科天繪的激光雷達也將同步進入量產階段。
可以說，導航激光雷達在無人物流車方向有廣闊的市場空間。除了京東物流、菜鳥、蘇寧物流外，四通一達、順豐等物流快遞公司也對此有很大的需求。北科天繪是目前唯一一家具備測繪和導航兩個系列激光雷達產品的公司。憑借強大的技術研發實力和量產能力，北科天繪將成為這個市場的王者。
賦能無人物流與傳統車企
“無人物流小車在（無人駕駛）行業內來看是最先能夠落地的產品化量產的一個場景。”北科天繪銷售總監張濤說，這部分的市場需求是剛需，只要技術問題解決了，場景就比較容易落地。
北科天繪汽車行業銷售總監袁軒昶也認為，因為“國家法規對低速物流車沒有太嚴格的限制，每小時30公里以下的速度造成安全事故的概率比較低”，所以北科天繪率先在無人物流應用場景落地。同時，北科天繪正在與主要合作伙伴洽談批量供應的細節，“明年能達到上千臺的規模。”
北科天繪之所以能成為京東無人物流車首要配套供應商，“第一是基于我們現有的產品，第二就是他們針對激光雷達的需求。”對于未來，張濤認為北科天繪的技術儲備和行業經驗，可以與京東這樣的企業在包括無人物流、高精度地圖在內的多個方面展開深度合作。
除了互聯網企業，傳統車企也是北科天繪的合作對象。袁軒昶曾是博世汽車電子事業部“高級經理、銷售冠軍”。在博世工作11年，袁軒昶積累了很深的行業認知和從業經驗。他分析了中小企業在無人駕駛領域的優勢，“主機廠更愿意跟中小企業合作，這樣可以掌握更多的技術、更多的話語權。”
目前，袁軒昶也正帶領北科天繪的市場團隊主攻泛亞、吉利和長安汽車等Local OEM，以及德賽西威這樣的TIER 1。“我們把優勢資源集中在優勢客戶。如果把優勢做好，口碑會讓其他（客戶）主動找到我們。”除此以外，北科天繪在歐系、美系、德系多家傳統車企也都有很深的布局和合作，為這些企業開發新技術提供了強有力的支撐。
張濤認為，技術實力和產品差異化是北科天繪的核心競爭力。“北科天繪是激光雷達的傳感器生產商，核心元器件從2005年一直做到現在，公司在測繪、導航避障型激光雷達方面都有技術積累和技術優勢。”同時，北科天繪又能實現不同應用場景下的產品差異化，“像我們16線的雷達也分不同型號。不同型號就是面向用戶差異化的需求。有的是裝車頂上的，有的是裝車頭部的。”
蘇州工廠實現車規級激光雷達量產
如今，量產速度也正在成為北科天繪制勝未來的競爭優勢。張濤說，“車廠都關注量產，有時候給車廠報價都是批量的，上千臺，上萬臺的報價，（他們）關注你的技術能不能做量產。”
北科天繪在蘇州建立的工廠于2017年7月正式投產。“蘇州工廠主要的工作是來了物料或者原器件之后做一個檢測，然后組裝，組裝完之后標定，標定之后出場，這是整個環節。”提及量產能力，張濤提供了一組數據，“一臺設備從組裝到出廠是四五個小時，目前一天的產量在50臺左右。”
北科天繪CTO張珂殊
北科天繪從2005年開始在激光雷達行業深耕細作。事實上，直到2017年，整個行業還沒有實現量產供需關系。張濤認為，這也給參與市場競爭的中小企業帶來了一定的量產壓力。那時技術含量高的激光雷達以“臺”為單位，單價也很高。業界普遍認為中小企業在“不久的將來”不具備量產能力。“跟工藝有關”，“前期市場也沒有這么大的需求，每年生產一部分就滿足了整個市場需求”，在這種情況下，“大家可能沒有考慮量產化”，“但現在隨著需求量的增加，原來的方案就不可行了。”包括國外的激光雷達供應商在內，“每一家產品的技術方案和工藝也不一樣，他們都面臨一個巨大的問題，就是量產。”
但北科天繪迎頭而上，以上乘的質量完成了量產準備。用張濤的話說，市場在那，“需求在那”。“公司的戰略已經非常清晰了。哪一年做什么產品，達到一個什么樣的一個水平，都有明確的計劃。”北科天繪蘇州工廠的車規級生產線認證體系建設也已經接近尾聲。
為了能在無人駕駛時代繼續領跑，北科天繪在量產策略上同樣采取了差異化競爭技術方案。“（美國的工廠）每一條線都需要人工去裝調”，很多先進的生產線已經實現了自動化運作，“但是整個生產流程也比較繁瑣。”張濤說，“北科天繪的技術方案跟他們的技術方案是完全不一樣的。”從產品的表現來看，北科天繪有全球最小的32線激光雷達R－Fans－32、全球首款前置高線激光雷達C－Fans－64以及目前全球分辨率最高的C－Fans－128半固態激光雷達。
隨著量產能力的逐步提升，北科天繪的技術方案將顯現出越來越強的成本優勢，包括物流成本和人力成本。北科天繪的生產工藝和生產速度大大減少了量產的人力成本。“另外，從產品的生產，包括設計、研發，我們是芯片化的，芯片真正量產、落地的時候價格非常便宜。”張濤介紹，北科天繪提前布局了激光雷達芯片自研，“目前有六款自己設計的芯片，上量之后，這個成本會呈指數往下降”，而國外同類型的企業才剛剛開始做芯片化的工作，“而且只更新完成了兩代產品”。據此，北科天繪就有很長一段時間的技術領先期和很強的護城河優勢。
作為行業領跑者，北科天繪也在為整個行業的重塑作出一家領先企業應有的貢獻，比如培育整個產業鏈優質的供應商體系，“從芯片、封裝，到模組的生產，都有供應商。”對于一開始不滿足要求的供應商，北科天繪會協助他們進行整改，包括工藝流程和生產流程的指導和整改。
大多數激光雷達企業目前還處于苦練內功的階段。北科天繪率先落地無人物流應用場景，并成為國內領先的車軌級激光雷達量產者，將再一次也行業創造無限的可能性。
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