走進Velodyne中國辦公室的時候已是12月下旬，翁煒一邊靠在桌邊擺弄手機，一邊笑著跟我說再忙今天一天就要正式放假了（意思即今年的銷量任務已經OK）。
如果你關注自動駕駛領域，你一定聽過Velodyne激光雷達的大名。
它家生產的激光雷達是全球各自動駕駛公司測試車上的標配，其外形酷似KFC全家桶的64線雷達的售價高達幾十萬人民幣，不由得讓人印象深刻。
而Velodyne亞太區總監翁煒，則是國內以及亞洲地區自動駕駛行業會議的“標配”，經常代表Velodyne去給自動駕駛公司站臺。
在2017年的最后一個月里，車東西對翁煒進行了一次專訪，涉及激光雷達的售價、交貨周期、產能、競爭、后續發展趨勢等多個關鍵問題，揭開了Velodyne神秘的面紗。
（左為翁煒，右為車東西主編）
一、“70萬和半年”傳聞
國內各類自動駕駛相關報道在提及Velodyne的64線激光雷達時，都會幾十萬元來形容其售價，但是不同文章也有不同的說法，例如有些就稱其售價高達70萬元，而有些又會說其售價在50萬元左右。
與此同時，之前也有自動駕駛與激光雷達的業內人士告訴車東西，稱Velodyne的64線產品由于產能不足，即使是拿著現金買貨，也需要等半年以上。
9月20日，百度在阿波羅1.5版本的發布會上公開宣布，凡是加入阿波羅平臺的合作伙伴，可以以百度的價格體系、優先拿到Velodyne的激光雷達。
“飄忽不定”的售價、半年的提貨周期本來就讓Velodyne蒙上了一層神秘色彩，再加上Velodyne的股東百度這樣一承諾，這家激光雷達公司更加神乎了。
所以在見到翁煒后，車東西拋出的第一個問題就直指銷售價格與交貨周期。
“我們的產品是全球公開價格，現在已經解決了交付問題。”翁煒笑著回答道。
目前，Velodyne主要有64線、32線、16線3類產品在售，官方定價分別為8萬美金（約合52.3萬人民幣）、4萬美金（約合26萬人民幣）和8千美金（約合5.23萬人民幣）。
（從左到右依次為64線、32線和16線雷達）
但由于各國的運費與稅費不同，其具體售價會有不同，例如中國的各種費用加起來大概占售價的23%。所以其64線產品在中國的售價就是52.3萬 X 1.23約等于63.96萬元。
別急，這還沒完。
由于Velodyne在銷售上一直走的都是代理制度，因此代理商還會加上自己的利潤和服務費，價格會再高出一些，所以就有了之前“傳聞”的70萬一個的售價，而上述半年拿貨的提貨周期Bug也確實存在。
“2016年我們推出了一個新款32線雷達，在生產這個產品的時候影響到了64線雷達的產能。但到2017年4月新工廠投產后就解決了64線產品的交付問題。”翁煒解釋道。
翁煒告訴車東西，目前其全線產品都能保證穩定供貨，其64線產品大概6至8周能夠交貨，32線和16線產品，則為2至4周。現在產能已不是問題，其交付中的通關等工作正常也只需要一周左右。
另外一個問題是Velodyne的64線激光雷達為什么這么貴呢？
翁煒給出的答案在于研發成本巨大，因此價格自然就貴。但從經濟學的角度來說，價格是由供求關系決定的，全球本來就沒幾家激光雷達公司（供給方少），而需求量也不是太大（Velodyne今年也就賣出了10多萬個），因此就決定了其產品價格是目前這個狀態。
二、自動駕駛公司并非大客戶
目前，Velodyne在全球每個國家都只設置一個代理，中國地區的總代理為A&P科藝儀器。
“如果產品售價過高，客戶會向我們投訴。”在問及如何保證經銷商不會妄自加價之時，翁煒這樣回答道，“代理商主要掙的是服務費。”
翁煒告訴車東西，Velodyne中國的關鍵職能就是監督銷售情況而非直接賣貨與服務客戶。
（Velodyne中國的辦公室）
“像是售前技術咨詢、售后維修、產品安裝、使用指導，甚至是給車頂做一個雷達支架等服務，都是由代理商在全權負責。”翁煒解釋道。
Velodyne成立之初是一家音響設備公司，自開始就是通過代理在銷售音響，因此進軍激光雷達領域后仍然延續了這一模式。
而在車東西看來，其代理模式更是與激光雷達的銷售特性——價格高銷量低有很大關系。例如2016年其在全球民用市場里（除去政府采購）總共售出了不超過5000個激光雷達。
便宜的產品8千美金，貴的8萬美金，還幾乎沒有競爭對手，Velodyne確實沒有必要費時費力費錢去自建一支銷售團隊。
不過隨著自動駕駛技術的興起，Velodyne的生產、銷售與服務體系都開始出現一些新的變化。
去年8月16日，百度與福特汽車一道向Velodyne投資了1.5億美元，以保證自己能夠以“優惠”的價格優先拿到自動駕駛汽車的最關鍵傳感器。
Velodyne呢，則希望借助百度和福特這類巨頭的支持，擴建一個自動化工廠生產激光雷達，以降低成本，實現大規模量產。
2017年6月，Velodyne在加州圣何塞的新工廠正式投入生產，總占地2萬平米，采用了大量工業機器人，最高產能可達到100萬臺/年。
“我們最開始并沒有Velodyne中國區的說法，但隨著銷量的增長以及百度等大客戶的出現，我們才在中國設置了辦公室。”翁煒說道，“如果是一次性購買超過100萬美元雷達的主機廠，Velodyne中國就會直接為其提供售前與售后服務。”
據翁煒介紹，除去賣給政府的部分，Velodyne在2015和2016年的銷量分別為3000臺和5000臺。2017年因為新工廠投產產能爬升，其在全球總計銷售了十多萬個激光雷達，是2016年的20多倍。
在這其中，亞太地區占到了四分之一，主要包括中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭等國，但是中國并不是亞太地區的最主要市場。
與此同時，不管是在中國還是海外，自動駕駛公司目前都還沒有成為Velodyne的最主要客戶。
翁煒告訴車東西，Velodyne的多數雷達其實都賣到了地圖、保險、安防、科研等領域，自動駕駛公司的需求量目前還比較小。
這一點不難理解，因為目前的自動駕駛公司都還處于研發階段。像是進度最快的谷歌Waymo，也就只有100多臺車，其他中小公司也就只有幾臺測試車，每年對激光雷達的需求量滿打滿算也就幾百臺的量。
那么非自動駕駛公司的用戶都拿激光雷達來干什么呢？
在地圖行業，很多公司都在拿激光雷達來制作高精地圖；保險公司用激光雷達來做災害檢測，例如用激光雷達掃描牧場的過渡放牧，或是農田的損毀情況；科研機構用激光雷達來監測泥石流等。
（高德的高精地圖采集車）
三、解決激光雷達產業的3大難題
說起自動駕駛普及的難題，很多人都將矛頭指向了昂貴的機械式激光雷達，認為這種產品價格昂貴、難以量產且不符合車規，因此很難推動自動駕駛汽車的普及，這也是很多激光雷達創業公司鎖定的3個突破點。
“激光雷達，尤其是多線數產品本身就是汽車行業的新事物，目前就沒有相關的要求。”提起外界常說的激光雷達不符合車規的“指責”，翁煒略微有些“惱火”。
據他介紹，Velodyne早就找過車廠去詢問相關的車規要求，但是廠家也是一頭霧水不知道答案。無奈之下，Velodyne拉來美國的科技公司、網約車公司和整車廠成立了一個車載激光雷達俱樂部，詢問他們對于車載激光雷達的要求，共同來探索車載激光雷達到底該滿足哪些指標。
經過一段時間的摸索，該俱樂部制定出了一套標準，并由Velodyne來將其做成產品，即現在的VLP-32C激光雷達，編號中的32即代表32線，C是Club的縮寫，代表上述俱樂部。
（福特的自動駕駛車上搭載有Velodyne的雷達）
在探索機械式激光雷達該符合什么要求的同時，Velodyne也在研發更容易過車規的Velarray系列固態激光雷達和MCLM系列芯片級激光雷達，兩者的目標客戶分別是車廠與Tier1供應商，具體交由他們去完成車規認證即可。
（Velodyne的產品規劃）
翁煒自信地表示，Velodyne已經和某國際一線汽車配件供應商達成合作，自2019年起就會生產出滿足車規的固態激光雷達。
但這里有一個問題，既然Velarray系列固態激光雷達和MCLM系列芯片級激光雷達比較容易過車規，且能夠滿足車廠和Tier1的需求，那為什么還要推出新一代的VLS系列機械式激光雷達呢？
“這是為了滿足一些無人駕駛出租車公司需要。”翁煒笑著回答道，“他們的玩法與車廠不同。”
未來的無人駕駛出租車公司會有一支龐大的無人車隊，如果這些車隊裝配有高線束、可360度旋轉的機械式激光雷，其就能夠實時獲得例如道路狀況、交通流量、建筑物變化等多種城市信息，進而在交通服務之外產生更多的價值。
（128線激光雷達能夠掃描大量細節）
這就是Velodyne仍然繼續研究多線數機械式激光雷達的原因。
“不過128線可并非是我們的上限，這個線束主要是為了適應眼下的計算能力，未來可能會有更多線數產品出現。”翁煒補充道。
說完了車規，剩下的關鍵問題就是價格與量產了。
（Velodyne的圣何塞工廠）
“現在我們擔心的不是生產不出來，而是沒有那么多的訂單。”翁煒笑著說道，“Velodyne的新工廠目前已經投入使用，最高產能可以達到100萬個/年。”
與此同時，最新的VSL、Velarray以及MCLM系列都是按照自動化生產的要求設計的產品，一旦起量，其產品價格可以壓得足夠低。
翁煒向車東西表示，如果能接到10萬臺的訂單，VLS 128線產品的價格能夠做到1000美金以內，VLS 32線的產品在650美金左右。而32線的Velarry固態激光雷達在量產時則能做到500美金，8線產品則能做到150美金。
相比現在，這是一個具有“質變”效應的價格。
結語：激光雷達領域繞不開的巨頭
“目前有這么多的創業公司和配件巨頭都在研究激光雷達，Velodyne的市場地位會受到影響嗎？”在采訪最后，車東西向翁煒拋出了這樣一個問題。
“目前能夠大規模量產線束激光雷達而不是拿出一個樣品的，只有我們一家。”翁煒說道，“可以告訴你的是，我們已經拿下全球車企80%的訂單。”
翁煒的前半句與Velodyne CEO大衛霍爾面對福布斯采訪時的回答如出一轍，而后半句的答案則更像是一種實力展示。
對于行業里的第一名來說，對競爭對手的最好回復就是銷量與訂單。
在與翁煒交流的兩個多小時里，車東西發現了如下幾個要點：
1、Velodyne并沒有在取得成績后沾沾自喜，其也在積極為未來做準備。
2、其對于未來自動駕駛市場的思考比較深入，給車企、無人出租車公司和Tier1分別開發出了相應的產品，并且布局了未來的殺手锏方向——芯片級激光雷達。
3、對于創業公司們鎖定的幾個突破點和技術方向，Velodyne都沒有忽視，相反其已經搶占了價格與量產的先機。
從這種情況來看，雖然激光雷達領域群雄并起，但Velodyne仍然是激光雷達領域的一座大山，創業公司想要在這個領域施展手腳，仍得直面Velodyne的競爭。
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