高技術含量的機器人已經(jīng)成為工業(yè)制造進一步發(fā)展的利器，總體來看，全球工業(yè)機器人產業(yè)發(fā)展模式分為日本模式、美國模式、歐洲模式。
具體而言，日本模式是指機器人生產企業(yè)以開發(fā)新型機器人和批量生產優(yōu)質產品為主要目標，由其子公司或社會上的工程公司來設計制造各行業(yè)所需要的機器人成套系統(tǒng)(所謂的一攬子解決方案)，并完成交鑰匙工程;
美國模式是指其國內企業(yè)基本上不生產普通工業(yè)機器人，需要的機器人通常由工程公司進口，再根據(jù)需求自行設計制造配套的外圍設備，完成交鑰匙工程;
歐洲模式強調一攬子交鑰匙工程，即機器人的生產和用戶所需要的系統(tǒng)設計制造全部由機器人生產企業(yè)完成。
工業(yè)機器人廠家的銷售策略
2015年全球工業(yè)機器人為123億美元，銷量達到24萬臺，同比增長8%。2015年中國工業(yè)機器人市場銷量超過6.6萬臺，繼續(xù)保持全球第一大工業(yè)機器人市場的地位。另外，中國以33.23萬臺的位居全球工業(yè)機器人保有量第一，保有量前十個國家及地區(qū)中還有日本、韓國、德國、意大利、臺灣、泰國、西班牙、法國和英國。那么工業(yè)機器人是怎么進行銷售的呢?
以中國市場為例，目前，中國市場上工業(yè)機器人廠家很多，市場發(fā)展較快。各工業(yè)機器人廠家的銷售方式略有不同。
歐美工業(yè)機器人廠家開拓中國市場時，采用直接面向客戶銷售和機器人系統(tǒng)集成為主的雙向業(yè)務模式，存在少量代理商或代理店，如ABB直接銷售機器人和通過系統(tǒng)集成商銷售機器人的方式各占50%，史陶比爾則全部通過系統(tǒng)集成商銷售機器人。
日韓系的機器人廠商在一般會在國內鋪設廣大的經(jīng)銷商代理網(wǎng)絡以擴大機器人在中國的占有率，也有相當一部分的廠商也會通過系統(tǒng)集成商合作的形式銷售產品，如安川。
工業(yè)機器人流通渠道特征
工業(yè)機器人產業(yè)鏈由零部件企業(yè)、本體企業(yè)、代理商、系統(tǒng)集成商、終端客戶構成，其中最核心環(huán)節(jié)是本體企業(yè)。
機器人屬高技術裝備，用戶企業(yè)選擇了配套廠家后，一般不會輕易更換。新進企業(yè)需要獲得用戶的合格供應商資格后，才能夠進入配套體系。
后期的產品維護，目前絕大部分由廠家來負責，即廠家直接為客戶的產品提供試樣，檢測，培訓，售后、維修服務，只是產品的更換會由經(jīng)銷商向廠家進行申請。
系統(tǒng)集成商在流通渠道中具有重要的市場地位
中國國內機器人市場被國際品牌商所主導，國內本土機器人產量的規(guī)模非常有限。
國內涉及到機器人產業(yè)的公司可分為兩大類，一類就是生產、銷售機器人或已經(jīng)具備研究制造機器人(部分關鍵基礎件仍受制國外廠家)，同時提供一攬子解決方案的公司;
另一類就是純粹提供系統(tǒng)集成的公司(甚至從機器人本體到外圍設備都是外購)，歐美機器人生產企業(yè)在國內拓展市場時通過系統(tǒng)集成商銷售機器人成為其重要拓展手段(ABB近一半的銷售量都是通過系統(tǒng)集成商完成的，與其在國內銷售網(wǎng)絡不夠完善存在一定關系)，日韓機器人生產企業(yè)也很重視國內系統(tǒng)集成商的作用。
從產業(yè)鏈角度看，位于工業(yè)機器人產業(yè)鏈上的企業(yè)依次是機器人單元產品制造商、機器人系統(tǒng)集成商和工業(yè)自動化集成商。
現(xiàn)在，歐美、日本等一些國際工業(yè)機器人公司，在中國不直接提供機器人自動化系統(tǒng)的集成服務，而是將機器人單體銷售給系統(tǒng)集成商，由系統(tǒng)集成商再對終端用戶。
機器人行業(yè)高級分析師李國清認為：在中國機器人市場上，系統(tǒng)集成商占據(jù)相當重要的地位，由于工業(yè)機器人在國內發(fā)展歷史較短，應用程度不如PLC或變頻器這樣的自動化產品廣泛，所以還沒建立起穩(wěn)定而完備的銷售網(wǎng)絡，各大機器人廠家對系統(tǒng)集成商有一定的依賴性。
具體而言，日本模式是指機器人生產企業(yè)以開發(fā)新型機器人和批量生產優(yōu)質產品為主要目標，由其子公司或社會上的工程公司來設計制造各行業(yè)所需要的機器人成套系統(tǒng)(所謂的一攬子解決方案)，并完成交鑰匙工程;
美國模式是指其國內企業(yè)基本上不生產普通工業(yè)機器人，需要的機器人通常由工程公司進口，再根據(jù)需求自行設計制造配套的外圍設備，完成交鑰匙工程;
歐洲模式強調一攬子交鑰匙工程，即機器人的生產和用戶所需要的系統(tǒng)設計制造全部由機器人生產企業(yè)完成。
工業(yè)機器人廠家的銷售策略
2015年全球工業(yè)機器人為123億美元，銷量達到24萬臺，同比增長8%。2015年中國工業(yè)機器人市場銷量超過6.6萬臺，繼續(xù)保持全球第一大工業(yè)機器人市場的地位。另外，中國以33.23萬臺的位居全球工業(yè)機器人保有量第一，保有量前十個國家及地區(qū)中還有日本、韓國、德國、意大利、臺灣、泰國、西班牙、法國和英國。那么工業(yè)機器人是怎么進行銷售的呢?
以中國市場為例，目前，中國市場上工業(yè)機器人廠家很多，市場發(fā)展較快。各工業(yè)機器人廠家的銷售方式略有不同。
歐美工業(yè)機器人廠家開拓中國市場時，采用直接面向客戶銷售和機器人系統(tǒng)集成為主的雙向業(yè)務模式，存在少量代理商或代理店，如ABB直接銷售機器人和通過系統(tǒng)集成商銷售機器人的方式各占50%，史陶比爾則全部通過系統(tǒng)集成商銷售機器人。
日韓系的機器人廠商在一般會在國內鋪設廣大的經(jīng)銷商代理網(wǎng)絡以擴大機器人在中國的占有率，也有相當一部分的廠商也會通過系統(tǒng)集成商合作的形式銷售產品，如安川。
工業(yè)機器人流通渠道特征
工業(yè)機器人產業(yè)鏈由零部件企業(yè)、本體企業(yè)、代理商、系統(tǒng)集成商、終端客戶構成，其中最核心環(huán)節(jié)是本體企業(yè)。
機器人屬高技術裝備，用戶企業(yè)選擇了配套廠家后，一般不會輕易更換。新進企業(yè)需要獲得用戶的合格供應商資格后，才能夠進入配套體系。
后期的產品維護，目前絕大部分由廠家來負責，即廠家直接為客戶的產品提供試樣，檢測，培訓，售后、維修服務，只是產品的更換會由經(jīng)銷商向廠家進行申請。
系統(tǒng)集成商在流通渠道中具有重要的市場地位
中國國內機器人市場被國際品牌商所主導，國內本土機器人產量的規(guī)模非常有限。
國內涉及到機器人產業(yè)的公司可分為兩大類，一類就是生產、銷售機器人或已經(jīng)具備研究制造機器人(部分關鍵基礎件仍受制國外廠家)，同時提供一攬子解決方案的公司;
另一類就是純粹提供系統(tǒng)集成的公司(甚至從機器人本體到外圍設備都是外購)，歐美機器人生產企業(yè)在國內拓展市場時通過系統(tǒng)集成商銷售機器人成為其重要拓展手段(ABB近一半的銷售量都是通過系統(tǒng)集成商完成的，與其在國內銷售網(wǎng)絡不夠完善存在一定關系)，日韓機器人生產企業(yè)也很重視國內系統(tǒng)集成商的作用。
從產業(yè)鏈角度看，位于工業(yè)機器人產業(yè)鏈上的企業(yè)依次是機器人單元產品制造商、機器人系統(tǒng)集成商和工業(yè)自動化集成商。
現(xiàn)在，歐美、日本等一些國際工業(yè)機器人公司，在中國不直接提供機器人自動化系統(tǒng)的集成服務，而是將機器人單體銷售給系統(tǒng)集成商，由系統(tǒng)集成商再對終端用戶。
機器人行業(yè)高級分析師李國清認為：在中國機器人市場上，系統(tǒng)集成商占據(jù)相當重要的地位，由于工業(yè)機器人在國內發(fā)展歷史較短，應用程度不如PLC或變頻器這樣的自動化產品廣泛，所以還沒建立起穩(wěn)定而完備的銷售網(wǎng)絡，各大機器人廠家對系統(tǒng)集成商有一定的依賴性。
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